【国际贸易】渠道为王 国内钢铁巨鳄控股全球最大钢贸商

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    渠道为王 国内钢铁巨鳄控股全球最大钢贸商

河北钢铁集团总经理彭兆丰日前在2014中国钢铁技术经济高端论坛上透露，集团将收购全球最大钢铁贸易商瑞士德高国际贸易控股公司部分股权，最终控股51%～52%，耗资4亿美元左右，约合人民币24亿元，今年年底前有望正式签署协议。

在钢铁产能过剩的背景下，国内钢铁巨鳄联手全球最大钢贸商，渠道为王的理念彰显无遗。从过去的直接投资建厂，到现在的控制海外销售网络，作为第一个吃螃蟹的人，河北钢铁“走出去”的独特方式，尽管风险不小，但更值得期待。

“不可多得的伙伴”

事实上，河北钢铁与瑞士德高结缘还要归功于旗下全资子公司唐钢。2009年，当时的唐钢冷轧厂从瑞士德高得到一个6000吨特殊规格镀锌板的订单。接下订单之后，唐钢才发现，这批产品生产的技术难度之大超出想象，甚至德高的取货船进入京唐港时，唐钢还没有生产出1吨合格的成品。然而，功夫不负有心人，经过双方的深入合作，唐钢终于生产出了满足合同要求的产品，并交付客户使用。

所谓“不打不相识”，经过第一次的磨合，双方的进一步合作变得水到渠成。几番合作之后，2012年6月，唐钢与瑞士德高签署了支持钢铁产品出口的资金协议。根据协议，德意志银行、汇丰银行等6家国际银行，一次性向唐钢预付2.7亿美元货款，用于生产冷轧产品，产品全部由瑞士德高出口到国际市场。

时任唐钢董事长、现河北钢铁董事长于勇表示，在世界钢铁市场日益严峻、钢铁企业资金普遍紧张的形势下，此次合作为唐钢提供了强大资金支持，也开创了中国国内钢铁企业利用海外资金开展国际贸易的先河。

三个月之后，唐钢与瑞士德高在西安共同启动了冷轧建设项目。该项目是唐钢建厂70年来首个完全采用国际化模式建设、生产和运营的项目。根据相关合同，瑞士德高将在项目建设及未来生产过程中为唐钢高强汽车板项目提供全程技术服务和管理支持。

2013年3月，唐钢投资7800万美元参股瑞士德高，占有10%的股份，成为后者第二大股东。同时，唐钢再次与瑞士德高签署了钢铁产品出口结构性资金协议。按照协议，由瑞士德高提供担保，包括德意志银行、荷兰银行、中国银行等在内的12家中外银行，一次性向唐钢预付12亿美元货款，支持唐钢生产国际畅销的产品。

公开资料显示，瑞士德高创立于1979年，是全球最大的钢铁贸易商，在世界钢铁贸易及钢铁原材料辅助贸易中占据重要地位，2013年钢铁原料和产品总销量超过2330万吨。然而，德高作为世界最大的钢铁贸易商，又身处金融体系发达的欧洲，究竟是什么促成了这桩国际姻缘？

一位钢铁业内人士表示，在全球经济不景气，钢铁需求持续低迷的情况下，瑞士德高的日子也不好过———利润率平平、股本低回报，亟须在钢铁产业链上游寻找合作伙伴。于是，两个“小伙伴”一拍即合，更何况这种合作也可以达到双赢的效果。

“从双方各自的获益来看，唐钢得到了更多的资金和德高遍布全球的成熟销售网络，而德高全球销售网络的深度、广度和影响力是国内任何一家钢铁企业所无法企及的。同时，德高得到的是一个年产能近2000万吨的钢厂，以及在能力范围内生产任何客户所需钢铁产品的保证。”上述人士表示。

“借船出海”

与国内大多数钢铁企业通过海外购矿“走出去”的方式不同，唐钢另辟蹊径，选择从销售渠道入手，通过与钢铁贸易商的上下游联合，拓展国际市场。

于勇曾表示，对于中国钢铁企业而言，和更熟悉国际贸易游戏规则的知名钢铁贸易公司合作开拓市场是不错的选择。正是在这一理念的引导下，唐钢逐渐迈开了国际化的脚步。

唐钢“走出去”的第一目标，当然是寻求更广阔的市场，消化国内钢铁产能，并且这个目标很快就实现了。2009年与德高签署合作协议之后，唐钢2012年的冷轧薄板出口量就已达到116万吨。在此基础上，唐钢与德高的合作也更趋多元化，合作范围也从简单的钢铁贸易拓展到技术、资源和融资等诸多领域。

借助德高的全球销售网络，唐钢加快推进国际化进程，产品出口到英国、西班牙等数十个国家，在稳定既有欧洲市场的基础上，成功进入了美国和非洲市场。并且，唐钢出口产品也更趋多样化，涵盖冷轧、热轧、长材和中厚板等。今年前八个月，唐钢累计出口钢材产品270万吨，其中热轧产品101万吨，冷轧产品101万吨，长材产品57万吨，中厚板产品近11万吨。预计全年出口总量将达400万吨。国际市场的拓展，有效缓解了国内钢铁市场产能过剩带来的压力，被业内称为“借船出海”的唐钢模式。

唐钢董事长王兰玉直言，唐钢与瑞士德高在完成首阶段合作之后，接下来将在高强汽车板项目上继续开展技术合作。今年前八个月，唐钢共出口高强汽车钢3.25万吨，是去年全年出口量的四倍。日前，唐钢成功生产了185吨tcx610l薄规格高强汽车用钢，标志着唐钢汽车用钢产品向薄规格高强深度开发取得新进展。

“第一个吃螃蟹的人”

日前，河北钢铁与南非工业发展公司、中非发展基金在北京联合签署《南非钢铁项目合作谅解备忘录》，标志着集团在南非投资建设的500万吨钢铁项目正式启动。于勇在签约仪式上表示，在钢铁行业盈利困难的严峻形势下，河北钢铁以国际化经营理念，立足于统筹利用国内外两种资源、两个市场，积极参与全球资源配置，进一步明确国际化发展战略。

“瑞士德高在南非也有销售网络。”彭兆丰表示，河北钢铁决定在南非投资建设500万吨钢铁项目，也是看中了瑞士德高在当地的销售网络。

近年来，在国内钢铁产能严重过剩的情况下，很多有实力的钢铁企业纷纷将目光投向了国际市场，宝钢、武钢先后在巴西投资建厂，不少民营钢企也加快了走出去的脚步，然而，与饱满的国际化发展热情形成鲜明对比的是，国内钢企海外建厂却鲜有成功的案例。

“国内不少企业在国际化过程中存在急功近利的思想，寻求一步到位，如直接在国外投资建厂等，然而这种做法往往事倍功半，不仅会阻碍企业的国际化进程，而且很可能造成无法预见的损失。”上述业内人士表示，此次河北钢铁逆潮流而动，避开海外投资建厂的主流做法，转而选择控制海外销售平台，确实是第一个吃螃蟹的人，但这只螃蟹不会那么容易吃到。

但不管怎样，河北钢铁控股全球最大钢铁贸易商之后，除了拥有成熟的全球销售网络，后者先进的管理和企业文化也将使河北钢铁受益匪浅。今年8月底，河北钢铁第二批赴德高学习人员已经出发，这也是集团实施国际化战略的重要组成部分。

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